10月9、10日玲瓏菁英會在宜蘭蘭城晶英酒店舉行「蘭城豐華秋賞巡」活動，特別邀請鼎新知識學院周震宇先生主講『氛圍行銷』觀念導入與人格特質之業務應用，個人有幸參與活動，受益良多，因此，擬稍做整理與大家分享。
何謂氛圍（Aura）行銷？是指在「特定的環境中，一定的時間內所形成的一種可感覺的氣氛或情調，讓客戶感動，並達到行銷的目的，不只贏得市場佔有率，並贏得客戶的心裡佔有率Mind share」，他的公式是：
AURA（氛圍）= 3P（Perception感知察覺x Process行動流程 x People人格特質）
透過氛圍營造，期能在與客戶互動過程中，獲得客戶的價值認同、情感認同、想像認同及直覺認同，能獲得客戶的認同，行銷成功的機率自然大增。
要獲得客戶認同，必須與客戶有相同的調、相同的頻率，因此課堂中，特別介紹四種不同的人格特質（DISC）：
1.支配型Dominant（老虎）：擅於指揮、追求權力 。在乎：What。
2.影響型Influencing(孔雀）：擅長社交、追求舞台。在乎：Who。
3.安定型Security（無尾熊）：擅於協調、追求穩定。在乎：How。
4.分析型Critical（貓頭鷹）：擅於思考，追求數據。在乎：Why。
在課程中，周震宇老師特別提醒我們在與人說話時，要避免四種不當的說話方式：錯把猥褻當溫柔。錯把晚娘當公主。錯把無情當嚴謹。錯把強勢當自信。
事實上，要說出適當的話必須要有適當的訓練，包括各種對話的藝術（話術），對不同個性的人要有不同的對話方式，當然，經由人的個性特質不同，要完全恰到好處實在不容易，但與人相處，除了說話技巧，表達能力外，應有的尊重與真誠的對待才是真正的成功之道。
在董事長時間中，董事長特別提到一個值得大家思考的問題：「您如何看國泰、富邦與新光？」有許多人說：「國泰的Logo是一顆大樹，大而穩，富邦是具侵略性、善併購、國際化能力較強」，那麼，新光呢？我們要建立什麼樣的企業形象？個人也曾深思同樣的問題，且試著建立「分享的企業文化及幸福的企業形象」，要如何達到？必須藉著「客戶至上」（IT GOES 2 CUSTOMER）的客戶服務，讓內部客戶同心協力，互相分享「知識、經驗」，並建立「殷勤、和諧的經營團隊」，以共同分擔責任，讓公司能夠穩定的永續經營。對外部客戶，除了應有的客戶服務之外，更不吝與外部客戶分享知識、經驗，甚至「有福同享，有難同當」的共同合作，以分享應有的利潤。然而，多年來，我們的客戶申訴雖有改善，但離理想目標卻仍有一段距離，因此，在往後的日子裡，我們將強烈要求所有同仁在客戶服務及客戶申訴的處理上，一定要「快」，一切以客戶優先，不要讓客戶等，若讓客戶等，客戶如何會滿意？
新光產物的Logo是紅色的光，紅色代表熱情、熱心，若要讓客戶感受到我們的熱情，我們的服務就一定要做好，服務要做好，除了專業知識外，真誠的態度，適當的說話技巧更是不能少，而其中最重要的是不能讓客戶「等」，讓客戶等就會讓客戶有不受尊重的感覺，感覺不對，氛圍就錯了，氛圍錯了，您如何行銷呢？因此，請大家一起努力，在客戶服務上，一定要在最短的時間內滿足客戶需求，以塑造公司「最佳服務」的形象，並讓客戶有幸福的感覺。
總經理 詹俊裕 2009/10/28
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